读懂终端 家电导购究竟应该如何亮剑

　　这里就是地狱，也是天堂，只有两种人活得舒服，齐天大圣或者是土地公公；齐天大圣是七十二变的斗战胜佛，土地公公是一壶酒、一碟菜无所企图的老好人；然而在这个竞争的时代，如果你是老好人，这个一壶酒、一碟小菜也可能被别人抢食去，面临出局。想活活下就必须去抢、去钻、去忽悠，去拉拢，这就是终端导购的真实生活。

　　一、终端争夺，导购素质还能保留多少呢？

　　日常培训工作中，我们总是教导导购要有素质，不能给贬低竞争品牌的弱点，只能鼓吹自家的优点比别人强，不要和竞争品牌无理抢夺，不能破坏企业的形象，然而现实销售中，却是胜者为王，你能抢夺顾客成功了，顾客的心便跟着你的品牌，你的高素质体现却是懦弱，实力不行，没有说服力，叫顾客怎能相信你呢？顾客买东西是在选择需求，是要知道各个品牌的不足，是通过比较知道好坏。无论得到的信息是否真实，只要你能诡辩的合情合理，只要你能说得让人无懈可击，就是成功。在亮剑的电视剧中，为什么李云龙的军团总是能打胜仗阿，因为李云龙不懂那些刻板的游戏规规，只要能打败敌人，抢到战利品，就是有素质，就是英雄。

　　一个例子：在某个家电零售卖场中，R品牌和X品牌洗衣机面对面毗邻，中间间距大概只有1米左右，顾客随便一转身，就可能会成为对手的成交者。这种局面仿佛真是两个品牌在狭路上相逢，究竟谁能胜呢？勇者胜、智者胜，一不小心，花费的口舌，完全泡汤。

　　我曾亲眼看到两个导购在介绍产品的时候，总是一前一后把顾夹在中间，只要顾客稍稍转头，另个导购，马上滔滔不绝，不停介绍。你说你的水银行省水节能，我说我的水魔房干净不缠绕，你把面盖拍的啪啪响，我把箱体敲的咚咚叫，你说你的礼品多，我说我的礼品价值高，针锋相对，互相贬低，硝烟弥漫。但顾客最终选择谁家的产品呢？就看谁能把话说到顾客的心坎里了，谁能让对方的话出现无理取闹或一时哑口无语，让顾客感受到是为他着想，为了不让他上当受骗。说白了导购售机的整个过程就是双方导购诡辩的辩论赛，顾客则是通过辩论识辨信息的裁判，最后胜者就是获得销售产品的机会。

　　记得那次顾客最后成交是R品牌的产品。顾客是两个年领估计是五十多岁的老人。特点：生活节俭，爱惜东西，

　　思想怀旧。R导购当时是四个地方陈述并攻击对手的。

　　1、R牌洗衣机节能节水功能获得国家权威认证，政府三令五申提倡节约国家资源，符合老年人的心理满足；

　　2、R牌洗衣机内桶是无孔搓板式无孔内桶，洗衣时，内桶犹如五六十年代时的搓衣板，水流就像无数只小手在搓洗衣服一般，容易使人联想那个时代用搓衣板洗衣时的情景，相信洗衣的净度；

　　3、X牌洗衣机宣传虽是洁净不缠绕，但内桶设计凹凸不平，波轮柱子太高，给人错觉容易损伤衣物，容易缠绕衣物，若对手针对M牌的优点进行贬低，加上顾客现场观察和想象，反而用错觉证实竞争日R品牌讲有理；X品牌导购讲R品牌内桶虽然是仿搓衣板，但洗衣主要靠水流和波轮，内桶不旋转不起作用

　　4、双方都进行现场演示，检验自己产品和陈述的优势，虽然X品牌讲洗衣时内桶不旋转不起作用，但人在用搓衣板时只是人手在搓衣上来回搓洗，实际演示时，内桶的确配合水流来回摆动，正像人手洗衣那般，X的贬低反而帮助了R品牌的销售。

　　终端抢夺，犹如“泼妇骂街”，何谈素质可言，彼此针对优点相互贬低、缺点落井下石，不过最后就看导购如何验证自己的话语具有更多的可信度，即使是假象，只要顾客信以为真就是合理的。